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安利超280家中国实体店将全部改为体验店

安利 2015-12-16  

“我是在一个创业者家庭长大的,我的父亲和事业伙伴两人曾开创很多家公司,有的存活了一段时间,有的倒闭了,但是,他们从来没有放弃过,一直想做一番事业,即使开办安利公司之初,也有很多质疑的声音。”

安利总裁德.狄维士(Doug DeVos)如此回忆其父辈创业的不易,创业精神及创业文化,也是其一直关心的核心议题。作为一家直销公司的继承人,他相信,每一名直销员都是一名创业者,父辈创立公司的初衷,就是为普通创业者提供一个事业平台,即便初衷只是增加一点收入。

从2008年起,这家直销公司开始系统地研究大众创业者,2010年后,每年都会就其调研结果发布报告,以求深入了解安利以及其他创业平台上的创业者。今天,在“双创”浪潮涌动的中国,安利发现,中国创业的热情格外高涨,活跃度高居全球前列,而安利自身也正主动求新求变,不断整合新技术以提升平台的黏性。

“创业热”全球第二

每一年,安利全球创业报告都会有不同的研究重点。

2015年安利全球创业报告的研究重点,是创业者的主要特点和创业精神,并首次引入了安利创业指数(AMWAY ENTREPRENEURIAL SPIRIT INDEX )概念。安利创业指数以著名心理学家Icek Ajzen的计划行为理论为基础,包括三个方面:1. 渴望度:受访者对于创业的渴望程度;2.可行度:受访者是否已经做好了创业的准备;3.稳定度:受访者是否能够承受来自家庭、朋友劝阻其创业等社会环境的压力。

2015年的全球创业报告,历时4个月、对全球近5万个样本进行了实地调研,结果显示,全球创业潜力非常之高。有43%的受访者设想自己会创业,而已实现自主创业的人数占10%。驱动人们创业的两个最强有力的因素是“不再受雇于人,做自己的老板”(48%)和“实现自我价值,完成个人目标”(44%),害怕失败仍是创业的一个重要的障碍(70%),“财务压力”(41%)和“经济危机的威胁”(29%)是助长这种担忧情绪的最大因素。

在安利全球创业报告中,中国的数据最为积极,公众创业意愿领跑亚洲。受访样本中,中国有创业意愿公众的比重高达85%,认为自己能创业的比重81%,表示不会因社会压力动摇创业打算的比例是71%,整体的安利创业指数为79,仅次于印度(81),远远高于全球(51)和亚洲的平均水平(64),对创业持积极态度的公众比2014年增加3个百分点,高达91%。

“中国人的创业活跃程度非常高,这和大众创业、万众创新的政策有关,但是,再往前看的话,从1992年起,中国人创业的意愿和活跃度一直较高。”南开大学张玉利教授点评说。

调研发现,中国创业者与全球有着不同的动机诉求,其中财务考虑的成分多一些,第一位是“为更好兼顾家庭和事业,享受生活”;第二位的是“获取额外收入”;第三位是“不再受雇于人,自己当老板”。

有60%的中国受访者害怕创业失败,但是,相比全球受访国家的平均水平(70%)和亚洲国家的平均水平(82%),惧怕失败对于中国受访者构成的障碍更小,其中,最惧怕的也是创业失败带来的财务负担,最惧怕的前三项突出负担是:加剧财务压力,甚至导致破产(30%);令家人失望,甚至导致家庭破裂(22%);因创业失败而失业(21%)。

“中国对创业的态度更加积极,但并不意味着创业环境就好,建设并完善创业支持基础设施,包括融资渠道、技术合作和商业支持等,有助于帮助创业者克服失败恐惧。”张玉利教授表示。

“强关系”互联网化

安利整合传播副总裁 Todd Woodward 告诉记者,白手起家的创业公司,从天使投资直到IPO,成功概率并不高,直销模式的优势在于,提供了一个普通大众的创业平台,可满足其“做自己的老板”的需求,且由于进入门槛和退出成本低,可帮助创业者将障碍降到最低,“安利已在全球运营56年,从事直销的主要为兼职人员,他们有志趣透过自己的努力赚取额外收入,其中70%为女性”。

在安利大中华市场副总裁余放看来,安利在中国20年,集聚的资源正可为大众创业者提供一种全方位、全链条的平台支持,从生产研发,到仓储物流,从品牌建设,到业务管理,从顾客体验,到学习成长,一应俱全;由产品支持系统、移动电商系统、顾客体验系统、学习成长系统四大系统支撑,基本可实现创业全程无忧,打造一个由众多创业者组成的“创业共同体”。

以产品为例,安利正投入大量的研发资源,维持其领先优势。2013年,安利在无锡投资2000万美元建设全新的植物研发中心,从配方到临床,到对亚洲人的研究,再到土壤和植物……中心已成为公司首个研究中草药有机种植的科研平台,在其全球研发中心体系中承担策略性指导的重要角色。由中心首次发现并鉴定的四种中草药植物DNA片段序列,已在美国国立生物技术信息中心成功报备并全部获得授权号,将为其布局中草药产品奠定基础。

根据安利中国的规划,未来10年,在安利平台上的成功创业者数量将翻番,预计为6万人。

在 Todd Woodward看来,中国社会具有天然的强社交性,这正有助于安利直销模式在华大展拳脚。据透露,基于各种社区不同的需求,安利鼓励营销人员深入到某一个社群,在某一个社交圈里成为这个社群的组织者,或者是生活顾问,基于每个顾客个人的情况、家庭情况,提供适合顾客个性化需求的定制化的解决方案和产品搭配解决方案,“我们希望以此帮助创业者更加快速有效地去扩充顾客群体,基于人的连接产生新的经营业态。”余放解释说。

然而,互联网正在改变传统的社交生态和生意模式,如何在新的技术环境下,维持人的连接?

在安利看来,直销模式天生具有互联网基因,因为直销本身就是一种人际网络营销,其在中国坐拥超过20万活跃营销人员的规模,在大数据的搜集利用方面也有相当大的优势,完全可以借助微信、微博等移动社交平台,将线下关系网搬到线上,通过线上线下互通互补,来进一步提升直销人员的人际网络拓展及沟通效率,适应现在消费者的需求。

“对于平台的创业者,扩展顾客群体,保持住顾客的忠诚度、黏性都非常重要,我们希望运用现代科技,为创业者提供一个更高效的拓展生意平台,快速提升人际网络拓展及沟通效率。”余放说,截至8月,安利的线上系统包括了10个微信账号以及12个APP的应用。

除了网站、社交工具、APP等常规入口,安利创新了一系列自有工具平台,以帮助其创业伙伴在交易、支付、客户管理等各环节响应顾客消费行为的变化。

比如,安利的电商渠道服务于营销人员的高效运作,使其在当下保持竞争力,而开拓新客户的方式仍旧由营销人员通过线下实现,为此定制开发了网上订货系统,营销人员和优惠顾客都可以通过“安利易联网”下单,非会员顾客则无法使用,以避免对现有的直销模式造成冲击。

安利在2014年8月推出了“数码港APP”,这是一个一站式个性化的门户类APP,有30多个模块功能可随心定制,帮助营销人员进行科学的顾客管理。数码港APP可以让营销人员提交顾客数据,公司可以了解具体的顾客资料,进而帮助其进行分析,提供定制化销售建议。

2015年9月,营销人员“移动工作室”上线,由安利公司设计开发并提供后台运营,这类似于为每个营销人员开办一个微店,这些微店与安利现有的“安利云服务”微信服务号、安利数码港APP等移动渠道,以及安利的线下家居送货系统,共同构成安利的移动社交电商平台。

顾客可以通过这3个移动端的任何一个渠道实现线上购买、办理会员加入;营销人员则可通过这些渠道实现移动化的产品销售、客户服务、业务管理,从而提升营销效率。移动社交电商模式既保留了直销的人员倍增、口碑传播、消费和销售融合等核心竞争力,还借助移动社交网络放大和强化这些特点。

此外,安利已经在上海、深圳建了2个体验中心,后续计划将在华总数超过280家的实体店全部改为体验店,使得安利的创业者和顾客能够亲身感受产品,打造O2O的闭环。显然,一系列变革措施,帮助安利在互联网时代依然保持了活力。2012年互联网渠道在安利中国的销售额占比大概在5%左右,现在已经占到30%左右,预计到两年后将达到50%。

余放认为,安利的直销员跟顾客的关系是基于真正的相知相识的朋友间关系,直销员对于顾客情况有深入的理解和洞察,这种强关系将是安利作为直销企业的持续优势,同时,安利又结合其优势并进行了系统的互联网改造。

“我们能在全球进行无缝的运营连接,正是得益于高科技工具,我觉得现在一个大挑战在于,如何更好地收集、分析现在所有与客户、市场动态相关的数据。只有利用高科技手段,才能将这些数据转化为可以分享的知识,并且以这些知识为基础作出正确决策、进行实施,才能更好地满足市场需求。”德.狄维士告诉记者。主动拥抱变化,将新技术融入直销模式,安利平台也成功在中国千百万草根创业者中维持了黏性。




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